לקבוע מה רוצים ללמוד בחודש הראשון
חודש ראשון אינו צריך להוכיח שהעסק יוכל לצמוח ללא גבול. הוא צריך לענות על כמה שאלות ממוקדות: האם הקהל מבין את ההצעה, האם נכנסות פניות רלוונטיות והאם תהליך הטיפול מאפשר להן להתקדם. ניסוי מוגדר נותן החלטות טובות יותר ממטרה כללית של יותר לקוחות.
קבעו תקציב, חלון בדיקה ויכולת טיפול. הפרידו בין יעד לבין התחייבות והגדירו אילו נתונים ייחשבו מספיקים כדי ללמוד. גם תוצאה שאומרת שההצעה דורשת שינוי יכולה להיות שימושית, כל עוד התיעוד מאפשר להבין מה קרה.
שבוע ראשון: קהל והצעת ערך
מקדו את השירות ואת הלקוח המתאים, כתבו תנאי התאמה ואי התאמה, וסכמו איך המשרד מתמחר את השירות. בדקו איזו קיבולת זמינה לפגישות ולתיקים חדשים. הקהל צריך להתאים גם למומחיות וגם לזמן שאפשר להקדיש לו.
נסחו מסר מרכזי אחד ותהליך ברור לפגישה. אספו הוכחות אמיתיות שיש הרשאה להשתמש בהן, והחליטו מי מאשר תוכן מקצועי. בסוף השבוע צריכה להיות תמונה פשוטה: למי פונים, למה עכשיו, מה מציעים ומהו הצעד הבא.
שבוע שני: נכסים ותשתית טיפול
הכינו דף נחיתה, טופס, עמוד אישור וחיבור ליומן או למערכת המעקב. בדקו את המסע בנייד, כולל הודעות שגיאה והורדת תוכן. ודאו שהפרטים נשמרים ושכל פנייה מקבלת מקור, סטטוס ובעל אחריות.
במקביל כתבו תסריט פתיחה ושאלות סינון קצרות. הגדירו איך עונים כשלא מתאים, כשחסר מידע וכשצריך זמן. לפני השקה עשו הרצה עם פניות בדיקה המסומנות ככאלה, וודאו שהצוות יודע מי מטפל ובאיזה שלב.
שבוע שלישי: השקה מבוקרת ומשוב
התחילו בקהל ובערוץ שנבחרו לניסוי, בהיקף שהצוות יכול לטפל בו. בחנו את איכות הפניות ואת התאמת הציפיות לשיחה. אל תחליפו בבת אחת כותרת, קהל וטופס, כי אז יהיה קשה להבין איזה שינוי השפיע.
קיימו משוב קצר עם מי שמדבר עם המתעניינים. תעדו שאלות שחוזרות, חוסר הבנה וסיבות לאי התאמה. אם מתגלה בעיה מהותית בהבטחה, בשמירת פרטים או בטיפול, תקנו אותה לפני הוספת נפח. היקף קטן מספק מרחב ללמוד ולסדר את התהליך.
שבוע רביעי: לקרוא את הנתונים נכון
עברו מהכמות לשאלות עסקיות: כמה פניות היו מתאימות, כמה פגישות התקיימו, כמה הצעות נשלחו ומה התקבל בפועל. בחנו גם כמה פניות עדיין פעילות וצריכות זמן. תהליך ייעוץ מורכב לא תמיד יסתיים בתוך החודש הראשון.
השוו את הנתונים להנחות הראשוניות והסבירו את הפערים. פניות טובות ללא פגישות מצביעות על מקום אחר לשיפור מפניות שלא התאימו מלכתחילה. בחרו אם להמשיך את אותו ניסוי, לשנות מרכיב מרכזי או להרחיב בהדרגה. החלטה צריכה לכלול תקציב וקיבולת.
להפוך את החודש הבא להמשך למידה
סיימו את החודש עם מסמך קצר של מה נבדק, מה נלמד ומה הפעולה הבאה. שמרו את הגרסאות וההגדרות כדי שההשוואה בהמשך תהיה אמינה. תכנית עבודה אינה רק רשימת משימות; היא גם דרך לשמור על רצף החלטות.
בחודש הבא התמקדו בשיפור אחד או שניים שיש להם סיבה ברורה. הגדלת תקציב צריכה להגיע כאשר האיכות והתהליך תומכים בכך. ערוץ גיוס מדיד נבנה בהדרגה, כשהמשרד לומד איזה קהל מתאים, איזה מסר עובד וכמה עבודה נדרשת כדי לתת שירות מקצועי.
שלושה צעדים ליישום
- הגדירו שאלות למידה, תקציב וקיבולת לפני השקה.
- בדקו את כל מסע הטופס והפגישה בשבוע התשתית.
- סיימו את החודש בהחלטה המבוססת על התאמה והתקדמות.
רוצים להפוך את הרעיונות לתכנית עבודה? קראו את מדריך DEALS WAVE המורחב: 18 פרקים, תרשימים ודוגמאות מעשיות.
לקריאת המדריך בחינםהמאמר נועד לתכנון שיווקי ועסקי כללי. דוגמאות מספריות הן להמחשה ואינן התחייבות לתוצאות או ייעוץ פיננסי, מס או משפטי.